¿Por qué en mi bar nadie pide gin-tonics si es lo que está de moda?

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¿Facturaría lo mismo una tienda de Gucci ubicada en la calle Serrano de Madrid que en el barrio de Vallecas? ¿Se venderían por igual los trajes de Armani en la Vía Manzoni de Milán que en un pueblo de Teruel que apenas llega a los 10 habitantes? Si abrieras un concesionario de coches en Montecarlo, ¿sería más rentable vender descapotables de Jaguar o utilitarios de Dacia? Vale, parecen preguntas absurdas que tienen poco que ver con la coctelería, pero en realidad una tienda de alta costura, un concesionario de automóviles y un bar tienen el mismo denominador común: son negocios y, como tales, necesitan orientar sus productos hacia el cliente.

[blocktext align=”left”]Cada copa va acompañada de una experiencia y un momento: una misma copa tiene diferente aceptación en una discoteca a las 3 de la madrugada que en un restaurante de polígono a las 5 de la tarde.[/blocktext]Vayamos ahora al sector de la hostelería, que es el que nos ocupa: si no conoces cuál es el perfil del cliente que suele acudir a tu local, no te sorprendas después de que las ventas han bajado tras cambiar la carta de productos. Por ejemplo, ¿sirve de algo especializarse en mojitos en un bar de polígono industrial? Por mucho que seas un devoto de los mojitos y que prepares los mejores del mundo, si tus clientes son operarios de taller que entran en tu establecimiento a la hora de comer no esperes multiplicar por 10 la facturación mezclando ron con hierbabuena.

Éste es un ejemplo extremo, pero lo cierto es que dentro de la hostelería existe el error de pensar que lo que funciona en un sitio puede funcionar en cualquiera. Así, hay quien considera que si la gente está dispuesta a pagar 12 euros por un gin-tónic a la 1 de la madrugada en un local de moda del centro de Madrid (incluso cuando en algunos casos parece que te sirven un gazpacho), cualquier bar también puede poner los mismos precios por servir un pelotazo de ginebra con un poco de tónica.

De la misma manera que no todos los concesionarios de vehículos pueden ser rentables vendiendo Ferraris, sea cual sea su ubicación, ni una tienda de moda puede vender los mismos vestidos en la calle más comercial de París que en el pueblo más remoto de Portugal, un bar también necesita adaptar sus productos y precios al perfil de sus clientes. Porque en el fondo lo que buscan no es una copa, sino una experiencia, y las expectativas no son las mismas un sábado por la noche en una terraza de moda que un jueves a media tarde al salir del trabajo o un domingo al mediodía.

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